Zasady negocjacji na rynku magazynowym
Zasady negocjacji na rynku magazynowym.
Rynek magazynowy to przede wszystkim rynek twardych negocjacji i dużych transakcji wartych nawet kilkadziesiąt milionów euro. W procesie rozmów pomiędzy klientami niezwykle istotne jest więc doświadczenie i rozległa wiedza, gdyż negocjacjom podlega wiele szczegółowych zapisów w umowach. Sprzedaż nieruchomości komercyjnych zazwyczaj kończy się sukcesem dzięki wsparciu zaufanych doradców.
W procesie sprzedaży negocjowana jest głównie cena i czas dokonania transakcji. Umowy przedwstępne zawierają też wiele warunków zawieszających, związanych ze zdobyciem finansowania, sprawdzeniem możliwości technicznych prowadzenia danego typu działalności, uzyskaniem koncesji, zezwoleń, przeprowadzeniem operatu środowiskowego, badania wytrzymałości gruntu, czy szczegółowym sprawdzeniem technicznej substancji budynku. Dopiero w przypadku, gdy spełnione zostaną wszystkie warunki, może dojść do umowy przyrzeczonej. W tej sytuacji niezbędna okazuje się wiedza prawna, przezorność oraz znajomość rynkowych pułapek. Kamila Branecka, Dyrektor ds. Sprzedaży i Najmu JARTOM twierdzi – proces zakupu lub sprzedaży nieruchomości stwarza ekstremalnie trudne warunki podejmowania decyzji dla osób odpowiedzialnych za transakcję. Na wyjątkowość sytuacji składają się następujące czynniki: bardzo duża wartość transakcji, nieprzejrzystość przepisów podatkowych o VAT, szeroki katalog problemów związanych z regulacją stanów prawnych, presja czasu oraz charakterystyczna dla dużych nieruchomości niemożność łatwego porównania przedmiotu sprzedaży z innymi nieruchomościami.
W obrocie nieruchomościami gruntowymi bardzo ważne jest sprawdzenie wyznaczonych granic działek i aktualność podziałów geodezyjnych oraz dokonanie niezbędnych pomiarów powierzchni i wymiarów lokali, budynków i nieruchomości.
Przy wynajmie obiektu przemysłowego lub hali magazynowej proces negocjacji jest jeszcze bardziej skomplikowany, ponieważ ustaleniom podlegają wszystkie elementy związane z korzystaniem nieruchomości przez wiele lat. Nowoczesne, rzetelnie sporządzone umowy najmu zawierają nawet kilkadziesiąt stron, na których ustalane są warunki związane z czynszem – terminami płatności, wysokością czynszu i opłat, rewaloryzacją, upustami, rabatami zabezpieczeniami płatności, a także koniecznymi adaptacjami, harmonogramem i kosztem prac budowlanych, oznakowaniem obiektów, sposobem dbania o budynek, użytkowaniem części wspólnych i placów manewrowych, sposobami zabezpieczeń przeciwpożarowych, czasem trwania umowy, sposobami wypowiedzeń, możliwościami podnajmu i wiele innych istotnych aspektów, których pominięcie może mieć negatywne skutki. Szczególnie ważne jest, aby już na etapie ustalania warunków umowy najmu zadbać, aby w kontrakcie wprowadzić wszystkie postanowienia związane z zakończeniem procesu najmu. Należy ustalić w jakim stanie obiekt ma być pozostawiony, kto ma wykonać i jakie prace remontowe, jak rozliczana będzie kaucja, jakie są warianty wypowiedzenia umowy. Należy rozważyć i opisać nawet sytuacje bardzo nietypowe takie jak zniszczenie obiektu na skutek pożaru, powodzi, niemożność korzystania z obiektu z innych przyczyn, zmiany komunikacyjne wokół obiektu. Najpełniejszym katalogiem takich zdarzeń dysponuje doradca zajmujący się zawodowo obrotem nieruchomościami przemysłowymi.
Gdy w obiekcie ma być prowadzona produkcja, do umowy dochodzą kwestie urządzenia części socjalnej, doprowadzenia odpowiednich mediów, warunków oświetlenia miejsc pracy czy zapewnienie odpowiedniej temperatury. Z tego względu bardzo potrzebna jest wiedza z wielu dziedzin, co potwierdza, że niezbędne na rynku są firmy, które budują profesjonalne zespoły negocjacyjne.
JARTOM świadczy usługi doradcze przy transakcjach najmu, sprzedaży czy negocjacjach warunków z operatorem logistycznym, a także przy renegocjacjach dotychczasowych warunków przedłużenia umowy najmu – mówi Kamila Branecka, Dyrektor ds. Sprzedaży i Najmu JARTOM.
Negocjacje to czasochłonny proces, który czasami trwa nawet kilka miesięcy, a w dodatku wymaga niezwykłej cierpliwości. Tutaj z pomocą przychodzą doświadczeni doradcy, którzy doskonale znają cykl i kolejność działań. Wiedzą co należy przyśpieszyć, gdzie mogą pojawić się problemy oraz jakie dokumenty są trudniejsze do zdobycia. Profesjonalny doradca – negocjator doskonale zna branżę i jest odporny na presję negocjacyjną, co powoduje, że jest niezwykle skuteczny.
